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人物|所有的狗屎运不过是努力后的谦辞 2017-11-24    

2013年,刘雪颖大学毕业入职上海信义房屋,从一个懵懂的学生,迷茫过,挣扎过,也想过要放弃,不过终究还是坚持了下来,逐渐成长为一名专业的经纪人。在入职的第5年,今年,截止到发稿前,已经成为「百万经纪人」!2017还未完,她的故事待续!我们继续期待她的精彩~



2013年,我大学毕业。刚毕业那会,大家都很迷茫。我也一样。

那时候的我,不知道未来在哪里,也不知道职业生涯该如何规划。机缘巧合,我就只投了一份简历,这唯一的一份简历我投给了信义房屋。我就冲着「信义」二字,甚至当时的我都不知道信义是干嘛的。就这样,我进了信义房屋。

回想起来,在开单之前的试用期,我几乎都是处在一个迷茫期,每天我睁眼醒来的时候,我都在想,我今天是要继续,还是要放弃?我到底适不适合这份工作,我到底应不应该在这个行业?今天,我站在这里,证明我坚持下来了,也证明我的坚持没有错!

当初,那个好运究竟是怎样降临在我身上的呢?

我想,我的学习成长是从我的第一单开始,我才真正意识到,我应该学习的东西是什么?在服务客户直到成交的这个过程中,终于让我明白:敞开心胸,消除心中过多的自我,才能真正谦卑地工作、生活。

第一个客户是一位台湾客户,通过网络来电,他想在上海找个小型的办公室注册公司。我到现在都记得很清楚,2013年7月6日,星期六,是我们商仲部的休息日,我值班。

早上9点多,我接到了客户的来电。他通过我们的信义官网看到案源,当时我们在浦东办公,所以我对于商圈的熟悉,就限于八佰伴、陆家嘴和竹园这一块,对浦西还不熟,只知道一些楼盘的具体位置,对于楼盘的详细信息和市场的行情,我都不是很了解。

当时,客户电话跟我列出十几套房子,全部都是浦西的。我当时就懵了!只能硬着头皮一个一个打电话跟学长姐求救,把十几套房源都全部问下来。

客户只给了我1个小时准备,然后他让我去静安区拜访他,带他去看房,而且由于行程安排紧,他只能周六看房,而很多办公写字楼周六都不对外开放的,基本上都是放假休息。学长姐们不仅提供给我房源的参考数据,并给我建议说:最好你先帮客户进行筛选,不然你带客户十几套房子看下来,客户也是懵的。后来我征询客户意见时,客户说,他难得来一次上海,还是希望能多看几套。后来,我们一起选了6栋楼,共7套房源,分别位于长宁、黄浦、徐汇、静安,以及普陀。

现在回想起来,当时我特别像个导游,对,就是一个导游的状态,我带他看了楼的外观、公共区域,里面根本没有看到。而房源的数据呢,因为只有一个小时,我也没有准备得很充分,没能给他一个很详细的数据和介绍。

这位客户也很善良,他看出了我是一个新人,但是,他说,他愿意给我这次机会。

与客户接触后,我对他的偏好有了初步的了解:这7套房子,他比较满意的是徐汇区的永升大厦。我很开心,因为我坚持了5个月,终于来了一个意向客户。然后,客户付了意向金,在我们准备议价的时候,房东突然跳价了。

我想,完了!

后来,我真的一度想要放弃。因为,当时我们商仲部同梯进来的庄祺,已经接近新秀奖了。而且,她还有其他在谈的案件。这对于我来讲,压力真是特别特别的大。我的师傅邹佑成店长当时就给我很多指导,对于这个客户的日常维护,以及让我准备其他的备选方案。

所以,接下来7-8月将近一个月的时间,我都是去永升大厦派报,做很多的案源开发。但是,很遗憾,我开发出来的房子,都比之前客户看中的那套房子价格高,客户接受不了。而我现在的直属主管卢球福店长,他当时帮我找到了一个备选方案。

等到客户再次返回上海的时候,已经是8月了,然后在看房的时候,我选择了3套房源,最强的那套案源,我就放到了最后。很庆幸,我对他的了解和判断没有失误,当天看,当天定。

这是我人生中的第一单,印象也是最深刻的,也是让我最充满感激的一单。客户在签约后,当场就跟我说:「小刘,我今天给你这个机会,因为我也是销售出身的,很能理解你的心情。」

虽然对于客户来说,这笔交易可能不算什么。但是我通过我的努力和真诚,最终得到了客户的认可,这是最让我开心的!当然,在跟客户沟通的过程中,我当时的师傅邹佑成店长也给了我很大的帮助,他告诉我沟通的技巧,教我如何做好客户服务,以及后期流程的洽谈。

在此,我特别感谢一下,我当时的店长邹佑成和合作伙伴卢球福店长,谢谢二位!

这个客户让我开始独立思考,客户真正想要的东西是什么。这一单也让我感受到,我的团队给予我的力量和帮助,是我们商仲部的同仁们帮我成交了这一单,也是信义房屋给予了我新的人生观,先义后利。

一开始接触客户的时候,我不知道他会成交,甚至可以说不知道我会接到这个来电。那天是周六,如果不安排我值班,我也不会接到这通电话。我想,我很幸运,那天我选择了加班,我也很幸运接到了这通电话,但是我想最幸运的是,我选择了坚持,不然也遇不到后面的故事。

在这些年做业务的过程中,我也遇到过瓶颈期。

我的第一个瓶颈期是2014年10月份 ,入职一年半,我真正有过离职的念头。那一年,我的业绩真的差到了极点,到10月份的时候,我的总业绩产出,才只有13万。在我要放弃的时候,我们浦东的学长姐们给予我的方向是:你在这么多的开发、销售方法中,选一项你自己最想做的。如果你今天不想去派报,但为了完成任务带着消极的心态去派报,效果肯定不好,甚至会有副作用。

就在那一个月里,我选择了自己喜欢并相对擅长的方式,针对手上现有的资源,精选我所有的网络案源,反复地盘整、回报。事实证明,我的付出还是有回报的。不少客户在网上看到案源,主动来联系我,并且牢牢记住了我。得到了客户的反馈后,也让我有了新的信心。接下来,我成交了两套,胜康廖氏大厦,都是客户主动找我的。

如果喜欢做什么事情,那就一定要把它做好!

第二次的瓶颈期是2016年10月,当年我的业绩已经在40万。纪总监跟我说:「我跟你打个赌,如果这个月你可以收下一笔意向金,或者产生新的意向,就算你赢。否则,你就要调店。」

我以为这是领导为了激励我,跟我开的一个小玩笑。所以,我很轻松地说:「可以啊,我相信我能行!」因为当时我手上有很多在卖的强案,所以,我信心满满。

结果,很遗憾,我输了。

10月30日,纪总监跟我说,「那输了,你要接受调店。」坦白讲,我很伤心,我虽然不是最优秀的,但也不是最差。所以,那为什么是我?我所有的资源都集中在浦东,而对浦西一无所知。面对一个新的楼盘、新的商圈、新的伙伴、新的客户……我,不知所措。

那一刻,我就像个新人,一无所有的感觉。

后来,学长跟我说,「你要正能量地思考这件事情,以前你在浦东,你对浦东的了解,你在浦东的客户累积,拥有了很多的浦东优势资源。现在你来到了浦西,你就开拓了一片新的市场。」我想想觉得对啊,我可以先试试。甚至,我还心存侥幸,如果事实证明我不行,我再跟领导说调回去。

一年过去了,我终于可以对纪总监说,谢谢您当时对我的调任。我现在也可以说,当时那个赌,也未必是我输了。

目前看来,其实,我是赢了。

「即使摔个狗啃屎,我也是向前摔的。」我很喜欢这句话,这句话也一直激励着我。不忘初心,砥砺前行,以一个归零的心态,我们始终在路上,而我的故事未完待续,谢谢~

PS:最后,附上刘雪颖入职以来,历年成交的业绩表。罗马不是一天建成的,百万经纪人也不是一蹴而就的。而所谓运气,不过是努力遇上机会罢了。

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